如果某一个产品的能力是“垄断”型的，比如企业微信的连接微信，那客户当然没得选。

　　两家实施公司进入了最后的决胜环节：一家是报价 800 万的国内某 IT公司，一家是报价 3000 万的国外著名咨询公司。

　　最终是国外公司赢得了订单，对于客户来说，800 万看起来更便宜，但购买的只是软件的交付服务，所以其实是贵了。

　　而 3000 万看起来更贵，但是能购买到先进企业的宝贵经验，其实很划算。

　　这个例子能解释一个问题：为什么Oracle、SAP在中国赚得盆满钵满，但是现在搞国产化替代，中国软件公司反而亏损了呢？

　　但是，这个价格差异并非是我们的产品不行——毕竟标准功能不够，定制开发来凑——何况中国软件的本土化体验，还远远好于国外软件。

　　真正的问题在于，Oracle、SAP 在中国超大型企业眼中，那是国外领先企业。

　　其实有一个很大的原因，就是 Oracle 自己就是 Oracle财务软件最成功的应用案例之一。

　　Oracle 在很早就通过自己的财务软件，成功建立了全球财务共享服务中心。

　　这不但证明了 Oracle 软件有能力支撑最领先的财务管理实践，也证明了Oracle 公司有资格向中国企业分享领先的财务管理实践经验。

　　我们与国外软件的差距，绝对不只是市场规模九游娱乐NineGame的差距，也不只是企业付费能力的差距，更重要的是我们与国外软件公司实力上的差距。

　　创新的反面就是抄袭，一个靠抄袭起家的软件公司很难得到客户的尊重，更不可能相信你能提供什么先进经验：抄袭，还需要你来教？

　　中国软件公司的相互抄袭都快成灾了，看看那普遍超过 25% 的研发投入率，有多少是用在抄袭竞对上了？

　　大部分中国软件公司都是无底线的拼低价，不但赚不到钱，还搞砸了口碑。对于行业来说就是劣币驱逐良币。

　　欧美软件公司大多在早期就开始参与全球竞争，虽然面对更大的挑战，但是也拥有了更大的可能性。

　　而中国软件公司大部分都立足于国内，没有在全球竞争的经验，自然也很难赢得超大型企业的尊重。

　　头部欧美软件公司大多已实现盈利，即便还处于亏损状态，其财务指标也非常健康。

　　比如亏损了很多年的 Salesforce，一直保持高速增长，而且近几年也开始规模化盈利。

　　还有 Workday，一直保九游娱乐NineGame持高强度的研发投入，也亏损了很多年，但是 2024 财年也盈利了超过 13 亿美金。

　　反观我们的软件公司，一直都在用“做 SaaS 本来就要亏损很多年”来自我安慰，但是扪心自问，他们真的有信心实现规模化盈利吗？

　　说实话，很多时候我们都把中国 SaaS 的问题归咎于“中国市场环境不好”。